実践マーケティング戦略佐藤義典（日本能率協会マネジメントセンター）

1.戦略は数値化する
(1)効果測定
・数値化すれば効果を検証できる
(2)目標の定義と管理
・数値化すれば日常の業務とリンクしやすい
・数値目標をしつこく追いかけるしくみを作る
(3)ベンチマーキング
・数値化すれば競合他社との比較ができる
(4)シミュレーション
・数値化すれば事前に検証できる

2.戦略BASiCS
B:Battlefield 戦場
「正しい戦場にいれば儲かる」（マイケル・ポーター）
A:Asset マーケティング資産（会社の中に既にある他社にない資産）
S:Strength 強み・差別化ポイント（顧客が判断した他社にない相対的な強さ）
C:Customer 　顧客ターゲット
「ビジネスを突き詰めれば”カネ”と”顧客”」（セオドア・レビット）
（フィリップ・コトラーやピーター・ドラッカーもこの考えに近い）
S:Selling Message 売り文句
・メッセージにかかる３つのバイアス
①選択的注意：自分の聞きたいことしか聞かない
②選択的歪曲：自分の都合のいいように解釈する
③選択的記憶：自分の覚えたいものだけ憶える

3.マインドフロー
・顧客の立場で漏れなく考える事(AIDMAと同じ）
(1)認知(2)興味(3)行動(4)比較(5)購買(6)利用(7)愛情

4.ニーズの広さ深さ
・ニーズは広さと深さの大きさマトリクスで分析する
(1)ニーズを深める手法
①こだわり商品を作る
②考え方・ポリシーにこだわる
③品揃え・商品選択基準にこだわる
④顧客教育
⑤コミュニティを作る
⑥購買を習慣化する
⑦内緒で少しオマケする
⑧「天国を見せる」ようなメッセージを売り込む（〜するのは楽しいですよ）
(2)ニーズを広げる手法
①今のターゲットと違う人に売る
②認知・興味を喚起する
③使いやすくする
④用途を広げる
⑤デザインを良くする
⑥「地獄を見せる」ようなメッセージを売り込む（〜しないとダメですよ）

5.売上５原則
(1)新規顧客の増加
(2)流出顧客の減少
(3)購買頻度の増加
(4)購買点数の増大
(5)１点あたり商品単価の向上
・(1)意外は全てニーズを深める施策

6.プロダクトフロー
(1)あげる商品
①一部を切り取る（サンプル商品、一部無料など）
②診断サービスを行う（無料診断、無料見積もりなど）
(2)売れる商品
(3)売りたい商品
・(1)〜(3)の順で買っていく流れがある