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「すまいりマンスリー」から引っ越しました。

Smily Books Blog 2017年11月更新中

90分で学べる IT提案力 小野 泰稔(日経BP社)

1.顧客の立場からIT提案を見る
(1)仮説はドキュメントに書くこと
 ①書きあげる事で書いた本人がしっかりと理解できる
 ②ドキュメントで理解を相手と共有できる(どこが同じ考えでどこがズレがあるか)
 ③書いた本人以外の人も利用できる
(2)3つの提案スタイル
 以下の3つを使い分けること
 ①品揃え型
  既製品をいくつか提案
 ②御用聞き型
  客先要求の通りに提案
 ③仮説検証型
  漠然とした状況を具体的な仮説を立てて提案する
  仮説が客先の思いとズレていても構わない
  ゼロベースで幅広い仮説(想定課題)を提案できるほど、顧客にとって期待と安心感が生まれる

2.提案の付加価値を高める
(1)提案者の3つの行動基準
 ①自分で勝手に範囲を決めない
 ②あるべき姿(理想)と現状を比較する
  現状だけをいくら見ていても問題点は見えてこない
  →あるべき姿(理想)と現状を比較することで問題点は見えてくる
 ③より早く仮説を立てて、具体化する

3.提案のキッカケのつかみ方
(1)質問する前に考える
 ①何がどうして問題なのかと考えた結果、その質問をすることになったかを自問する
 ②仮説=「○○が○○だから問題だ」と予想すること
 ③仮説の最初の裏づけを取るには、他社との比較状況(=事実)が予備知識として必要
(2)質問の内容
 事実から顧客の理想と現状との比較を引き出す質問をして、問題意識を高めてもらう

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