90分で学べる IT提案力 小野 泰稔(日経BP社)
1.顧客の立場からIT提案を見る
(1)仮説はドキュメントに書くこと
①書きあげる事で書いた本人がしっかりと理解できる
②ドキュメントで理解を相手と共有できる(どこが同じ考えでどこがズレがあるか)
③書いた本人以外の人も利用できる
(2)3つの提案スタイル
以下の3つを使い分けること
①品揃え型
既製品をいくつか提案
②御用聞き型
客先要求の通りに提案
③仮説検証型
漠然とした状況を具体的な仮説を立てて提案する
仮説が客先の思いとズレていても構わない
ゼロベースで幅広い仮説(想定課題)を提案できるほど、顧客にとって期待と安心感が生まれる
2.提案の付加価値を高める
(1)提案者の3つの行動基準
①自分で勝手に範囲を決めない
②あるべき姿(理想)と現状を比較する
現状だけをいくら見ていても問題点は見えてこない
→あるべき姿(理想)と現状を比較することで問題点は見えてくる
③より早く仮説を立てて、具体化する
3.提案のキッカケのつかみ方
(1)質問する前に考える
①何がどうして問題なのかと考えた結果、その質問をすることになったかを自問する
②仮説=「○○が○○だから問題だ」と予想すること
③仮説の最初の裏づけを取るには、他社との比較状況(=事実)が予備知識として必要
(2)質問の内容
事実から顧客の理想と現状との比較を引き出す質問をして、問題意識を高めてもらう